根治保险销售误导还需多方联手

　　“像知心大姐一样，说的特别能让人信服，很有购买的冲动。”

　　说起保险销售人员，这是不少人的第一感觉。往往过后才发现，同样的字词，释义可以完全不同。而这大都与销售人员的“选择性”措辞有关。

　　也因此，销售误导在保险投诉中占有较高的比重。近年来，误导主体更是呈多元化趋势，并且呈现个人行为向机构行为渗透、个别行为向普遍行为演变等特点。业内人士指出，销售误导问题的解决需要多方联手，消费者需要提高辨别能力，监管层需出台更为严格的监管举措，保险公司则要将相关制度落实到每个销售渠道。

　　市场

　　部分营销员片面追求新单保费

　　将万能险或分红险说成“保本保息”的理财产品；将满期生存金说成“额外红利”；避而不谈犹豫期、免责条款……这是近段时间以来，读者反映比较集中的保险销售误导类型。

　　近年来，保险行业为推动保险条款通俗化、大众化做了大量工作，但保险合同因其专业性，如疾病种类、保险责任、投资收益等方面难以做到完全通俗化。大众多只能依赖销售人员的自我理解和解释，因信息不对称，想获得全面、真实、准确的信息并不容易，这就为误导行为埋下伏笔。

　　据了解，目前大部分保险营销员是保险公司代理人而非正式员工，根据现行营销佣金制度，其主要收入来源于保险代理佣金或手续费，缺乏“五险一金”等保障。也因此，许多行业规章制度对保险公司有用，但对基层营销员却收效甚微。营销员收入直接与其销售保单尤其是新单挂钩，为增加收入，部分营销员片面追求新单保费，对服务品质却比较轻视。不择手段拉业务的情况也时有发生，有险企默许甚至直接参与策划销售误导。

　　建议

　　营销员队伍建设应抛弃人海战术

　　“销售误导不是一个简单的销售问题，涉及诚信体系建设、法律体系、消费者认知度等诸多方面。”一位不愿具名的保险教育界人士认为，根治这一顽疾，需要多方联手。

　　据了解，目前销售误导的违法成本无非是吊销营销员展业执照、给用户退保等，这对保险公司来说，震慑力显然不够。业内人士建议提高保险公司销售误导违法成本，像之前呼吁多年的“营销员黑名单”制度（目前只是部分省内有，且只供业内参考，不对外公布）能否更好地执行可进一步探讨。只有从行业角度进行零容忍监管，才能对违规行为产生震慑力。

　　此外，建议改革佣金分配制度。通过多种方式提高营销人员收入，提供一定的福利待遇或保障来增强其归属感和稳定性。同时，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。这样，销售误导的动机会大大降低。

　　最后，建议完善客户回访等投保提示制度。对新投保客户进行电话回访，提示合同内容、告知相关权益是保险公司防范销售误导的主要手段。建议将电话回访成功作为销售人员获取佣金的必要条件，使回访制度充分发挥防范销售误导风险的效能。保险公司也可考虑将保单重要信息如除外责任、犹豫期等内容通过短信平台发送至客户登记手机号码，从而最大限度地发挥投保提示制度的功效。

　　当然，最重要的是，营销员队伍建设应抛弃人海战术，逐步培养专业性强、诚信状况良好的人才，切实将营销员诚信教育落到实处。（记者 任国省）