“动辄几百万元的工业设备，能靠直播卖到海外？”

　　“单价数十万元的核心配件，客户连实物都没摸过，敢在直播间里下订单？”

　　曾困扰工业企业的这些问题， 如今有了清晰答案。随着石家庄“千品万播”行动向工业品领域深度拓展，精密仪器、粮机设备、电气产品、农机配件等工业品，正通过一场场直播打破时空壁垒，实现云端“破圈”。

　　今年以来，石家庄工业企业主动发力，积极拓展新赛道，摸索出各具特色的直播路径。一批先行企业凭借创新实践收获了实打实的订单，为工业品直播提供了可借鉴的经验。

　　直播间设在哪儿？

　　扎根生产一线，打造沉浸式场景

　　“来，大家看好了——这就是咱北创的切碎总成，V形排列切刀，在牵引中层层切割。”在石家庄北创刀具股份有限公司的现代化生产车间里，一场直播准时开始。

　　镜头前，一位工装袖口沾着机油渍的老师傅，托起沉甸甸的刀辊总成。身后，青贮机半成品正在装配，焊花闪烁，金属撞击声隐约可闻。

　　主播没有念参数表，也没有播放花哨的预告片。他直接搬来一捆带穗的玉米秸秆，塞进现场的测试台。“启动！”电机低吼，秸秆瞬间被切成均匀碎段，从出料口飞溅而出。整个过程没有任何剪辑，观众能清楚听到刀辊切割的节奏声和秸秆断裂的脆响。

　　直播间弹幕瞬间热闹起来。来自黑龙江的“老陈农机”连续追问适配机型，主播立刻调出一张手绘对照表，用记号笔在白板上画出不同马力青贮机的刀辊改装方案。短短半小时，后台收到17条询盘，其中3条来自海外。一位俄罗斯客商通过翻译留言：“你们的测试很诚实，能不能先寄台样品过来试切。”

　　“咱把直播间搬进车间，让流水线成为展示台，客户才能看得明白、买得放心。”北创刀具总经理薛力哲说，“现在直播间就是我们的新‘锻台’——让客户亲眼看见、实时验证，信任自然就来了。”

　　这样的生产车间直播场景，在石家庄工业企业比比皆是。这些企业打破“直播间必须在演播室”的思维定式，将直播场景延伸至生产一线、研发中心、质检车间，用真实的生产场景、专业的技术展示，破解工业品“看不见、摸不着”的信任难题，让冷冰冰的工业设备变得可感可知。

　　石家庄科林电气股份有限公司则把直播间搬进了仪表、变压器等车间展厅，采用“专业+实景+技术”电气设备产品直播模式，联动品牌、销售、技术、产品线等部门协同支撑，走出一条装备制造企业线上拓市场、品牌增效的新路径。目前，该公司年开展直播逾百场，累计曝光近200万人次，获取有效销售线索近1200条。

　　沉浸式场景的车间直播不仅节省了营销成本，更让客户感受到企业的坦诚与底气，客户信任度显著提升。

　　主播从哪儿来？

　　培育本土队伍，技术员化身“带货达人”

　　解决了“在哪里播”的问题，下一个难题接踵而至：谁来播？

　　工业品直播对主播的专业素养要求极高。不懂技术，讲不透产品；不懂行业，接不住客户的提问；不懂分寸，又容易变成枯燥的产品说明书。

　　“工业品直播，主播不是‘卖货郎’，得是‘懂行的专家’。”这是石家庄企业的共识。不同于消费品依赖外部达人带货，石家庄工业品直播的主播大多来自企业一线——技术员、销售人员，甚至企业负责人。他们懂产品、懂技术、懂客户，成为最具说服力的“代言人”。

　　在河北省石家庄市正定县的河北苹乐粮科智能装备股份有限公司，一场粮机设备维护保养的直播正在进行。主播一边拆解磨粉机的关键部件，一边解答观众关于“磨辊更换周期”等专业问题，语速不快，但句句落在实处。

　　这位主播并非网红，而是企业深耕行业十多年的技术骨干。“只有懂技术，才能把产品优势讲透，才能解答客户的核心疑问。”企业董事长李建军介绍，今年4月，企业组建专业直播团队，由资深技术骨干担任主讲，创新采用“走播巡厂+专业拆讲”双轨模式，实景呈现从生产、质检到出货的全链条，大幅提升了客户信任度与下单意愿。

　　截至目前，苹乐粮科已在全球各大媒介平台累计吸引粉丝超4万，总播放量突破50万次，形成规模化潜在订单达5000万元。

　　为破解“没人播、不会播”的难题，石家庄各县（市、区）多措并举培育人才。新乐市举办工业品电商直播培训会，邀请行业专家围绕直播底层逻辑、实操技巧、客户转化等内容授课，覆盖近百家工业企业。培训不光讲理论，还设置模拟直播环节，手把手指导企业搭建团队、掌握话术、应对突发状况。藁城区则举办电商产业“干部大讲堂”，邀请高校专家解读工业品直播破局路径，推动干部学习电商知识，形成“政企联动育人才”的良好氛围。

　　技术骨干、销售精英、企业负责人……越来越多的一线员工不再害怕镜头，而是踊跃尝试。他们利用午休或下班后的时间，在车间里架起手机，一遍遍打磨话术。从最初的紧张卡顿，到后来的从容对答，这支本土直播队伍正在快速成长，成为工业品直播的核心力量。

　　直播如何获取订单？

　　创新模式路径，实现精准引流转化

　　有了真实的直播场景，有了专业的主播队伍，还有一关是：怎么播才能把流量变成订单？

　　工业品品类多样、客户精准，泛泛而谈的直播难以见效。石家庄工业企业立足自身特点，摸索出差异化的直播模式，既有定向邀约的精准打法，也有矩阵运营的规模效应，还有全链条的转化闭环。

　　定向直播，精准破局。康普斯压缩机（石家庄）有限公司每周举办两场国内专场直播，从不盲目引流。直播前，团队会分析目标客户所在的细分行业——矿山、工程、医药、食品包装等，针对每个行业的特点和痛点，提前准备案例和数据。直播时，主播围绕设备维护、节能诊断等实际问题，结合真实案例给出可落地的解决方案。这种模式让客户观看率提升40%，线索转化率提高25%，如今企业的线上销售额已占总营收的近两成。

　　矩阵运营，扩大影响。敬业集团采用“真人主播+数字人直播”模式，搭建近200个账号矩阵，形成集团主号、产品垂类号、区域号的立体化传播体系。白天，真人主播在车间或展厅详细讲解钢材加工工艺、金属粉末的应用场景；夜间和凌晨，数字人接替上岗，24小时不间断轮播产品信息。经过两年深耕，全网累计粉丝近50万，线上销售额突破2.8亿元。大宗工业品借助矩阵化直播找到新的增长通道。

　　除了引流，企业还不断完善转化闭环。石家庄墨隆煤矿设备有限公司依托客户关系管理系统，建立了一套标准的线索处理流程：直播期间留资的客户，迅速由销售助理电话回访；根据客户意向强弱分级，匹配不同跟进策略；成交后定期回访使用情况，推动复购。

　　车间里的直播，悄然改变了石家庄工业品的营销格局。随着“千品万播”行动的持续深化，更多的“石家庄制造”借助直播这一窗口，播出新市场、播出新订单，通过云端走向全国、远销海外。（记者 焦莉莉 刘立芳）